【営業】圧倒的な高単価になる!?元IT営業担当が語る、仕事を受注するテクニック(SES編)

こんにちは、WATARUです。

今回は、営業(エージェント)としてのお話です。

前提として、私の経歴を少々お話させてください。

私は専門学校を卒業後知り合いに誘われて金融系のスタートアップベンチャーの立ち上げに関わる事になりました。

その会社は結局軌道に乗らず、1年で畳むことになり、その際に転職したのがIT業界の営業職になります。

それなりの成果を上げていたのですが、その際に「これ自分がエンジニアになったほうが面白くないか?」と考えた私は、いきなりフリーでエンジニアになることを決意し、今に至ります。

※この話はいつか別の非公開記事で書きたいと思います。

 

ということで、今回は「IT業界に転職してそれなりに成果を上げていた営業マン」として、仕事を受注するテクニックを記事にしたいと思います!

ITエンジニアも営業スキルは取得必須スキルなのです

営業は無縁だと思ってませんか?

エンジニアの皆さん、営業というのは営業担当の仕事でありエンジニアには無縁の世界だとは思ってないでしょうか?

私は営業時代、SESに関しては少なからず、エンジニアが面談時に自分で自分を売り込める営業力を持っているかが、報酬の面でも受注の面でも重要であると肌身を持って感じておりました。

なぜなら、案件の条件とエンジニアのスキルセットをマッチングさせ、面談まで通すのは営業担当の力量にかかっておりますが、最終的には直接的な面談が入り

さぁ本番の面談だといった時に、その場では営業担当は多少のフォローしかできないので、最終的にはエンジニアが自分自身をお客さんに売り込まなくてはならないからです。

IT業界の営業難易度は最低です

皆さんは「自分をアピールする事は難しい」という風に思ってはいないでしょうか?

実際のところ面談でも受託でも仕事を取る(営業をする)にあたり何より大切なのは自分を売ることです、そういう観点で言うと私が思うにこのIT業界で営業をするという事は一般的な営業の業界レベルと比べ最低難易度に近いといえます。

なので自分はコミュニケーション能力が低いから、アピールが苦手だから、営業(自分を売り込むこと)はできないと思わないでぜひチャレンジしてみてください♪

Goumbik / Pixabay

面談時の必須テクニック自分を売り込む!

相手のニーズが手に取るようにわかる!?

実は営業難易度が最低と言ったにも理由がありまして

基本的に営業とは相手のニーズを引き出しそのニーズに対して的確なアプローチをかけていくものです。

しかし、IT業界ではそのニーズが既にお客さんから出ていることがかなり多いです。

例えば、HPを作って欲しい、業務の自動化をして欲しいなどです。

ましてはSESについては私の案件情報を閲覧していただければお分かりになる通り。

「〇〇ができる人!」

といった募集の内容のものがほとんどで

かつ、どんな人物像でどう言った仕事を期待しているのかが既に書いてあるので、相手のニーズが手に取るようにわかります。

商品説明になってない?

自分を売り込むのにあたり重要になってくるのが、対顧客(依頼側)の期待する成果イメージと自分が提供できる成果イメージをリンクさせる事ができるかです

とうのは

お客さんが『〇〇をやって欲しい!』と思っているところに、『〇〇ができます』とうように。

達成したい目標が、目の前の人材を採用することで達成できると結論付けさせるといつことです。

 

ですが、営業とは?という事を理解してないエンジニアさんは自分の事をひたすら説明していく経歴発表会みたいな状態に多々陥ります、今一度自分の面談時に相手が要求する人物として自分が当てはまるような言動をしているか見直してみるのもありかもしれません。

買い手に選ばせるな!勝負の鍵はイメージを明確にし売る事である

自分の売り方を理解したところで次のステップは自分の価値を最大にし相手に買わせる事です。

現段階でエンジニアというのはコミュニケーションを取るのが苦手ということは前の章で記述しましたが

コミュニケーションが苦手という事は相手に付け込まれ押し込まれるという事でもあります。

そうなると、本来の価値以下(市場割れ)の価格で金額交渉をされます。

せっかくだったら自分を市場価値以上の金額で契約を取りたいものです。

その場合は、相手に対して逃してはいけない人材として認識される事です、例えば

・目標が達成できる人材である。

 

・現場にすぐ馴染みそう

 

・自発的な努力をしてくれそう

 

・文句を言わなそう。

これを見ると奴隷の様に働く様に思えますが、私の非公開コラムで紹介してる通り採用担当と一緒に働く人達は違うケースの方が多いです。

という事は、入ってからいくらでも就業場所の環境は構築できるという事です。

再度記述を繰り返しますが今回重要なのは相手にとって逃してはいけない人材であると認識させることなのです。

そうなった際の交渉は簡単で、

相手から「〇〇万円で働かしてあげます」

から「〇〇万円で働いてもらえないでしょうか?」に変わるわけです。

こうなると圧倒的に後者の方が金額交渉が簡単で自分の理想の金額で受注すること可能性があがります。

rawpixel / Pixabay

まとめ

今回はSESの営業テクニックについて記載いたしました。

私がエンジニアとして現場の面接に行った時の実績としては、上記の事に気を使った結果、未経験の頃から一度も受注を逃しておりません。

本当はもう少し細かいテクニックがあるのですがそれは、私があなたのエージョントになった際にレクチャーさせていただきます。

今回の話は

エンジニアにも営業力は必要

相手の目標達成に必要な人材になる

相手に逃してはいけない人材だと理解させる。

という事でした、ぜひ活用してみてください!


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